أولاً، الجزء الصادق: HubSpot برنامج ممتاز حقًا. يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بهم واحدًا من الأفضل في السوق. إن أتمتة التسويق الخاصة بهم هي المعيار الذهبي لسبب ما. لقد أمضى فريقهم 20 عامًا وحوالي $3 مليار من البحث والتطوير مما جعله جيدًا. ليس لدينا سوى احترام ما بنوه.
كما أنه أضخم بكثير مما يحتاجه معظم من يشترونه. وهذا هو الجزء الذي لا يريد أحد في عالم تسويق البرمجيات كخدمة قوله بصوت عالٍ، لأن مقارنة نفسك بـHubSpot هي الطريقة التي تموضع بها كل شركة CRM ناشئة نفسها. التظاهر بأن HubSpot سيء يجلب لك النقرات. والتظاهر بأن HubSpot جيد جدًا للعميل أكثر دقة وأقل راحة.
الأطروحة، ببساطة: الملاءمة، وليس الجودة.
صُمّم HubSpot من أجل حالة الاستخدام التي وُضع لها أصلاً، ويتفوّق فيها: شركة برمجيات كخدمة (SaaS) تعتمد على المبيعات ولديها قسم تسويق مخصّص، وأكثر من 50 موظفاً، وفريق مبيعات يدير مسارات مبيعات من نحو 3 مراحل مع أتمتة تسويقية تنطلق بناءً على البيانات السلوكية.
إنه شكل محدد جداً من الشركات. عدد الشركات الأمريكية التي تطابقه: نحو 80,000. أما عدد الشركات المسجّلة في HubSpot: فحوالي 250,000.
الفجوة — الـ170,000 الآخرون تقريبًا — هم فرق أصغر اشترت HubSpot لأن هذا ما يُفترض أن يكون عليه نظام إدارة علاقات العملاء، ويستخدمون نحو 10% من الميزات، ويدفعون نحو 6 أضعاف ما يبرره استخدامهم الفعلي.
HubSpot هي الأداة الصحيحة للعميل الخطأ.
ما فعله فريق الـ 10 أشخاص تفعل فعلاً.
استخرج سجلات HubSpot لوكالة نموذجية من 10 أشخاص. إليك ما يستخدمه فريقهم، بحسب تدقيقنا لأكثر من 200 عميل انتقلوا إلى Mewayz:
- قاعدة بيانات جهات الاتصال والشركات. نعم، كل يوم.
- خط أنابيب الصفقات. نعم، يوميًا. عادةً 1–2 مرحلة، وليس 5.
- الملاحظات وتسجيل النشاط. أحيانًا. منسيّ في الغالب.
- تتبّع البريد. أحيانًا. عادةً ما يُستبدل بنسخة Gmail الأصلية.
- أداة جدولة الاجتماعات. يستخدمون Calendly بدلًا من ذلك. دائمًا.
- سير عمل أتمتة التسويق. نادرًا جدًا. معقّد جدًا في الإعداد.
- تسجيل العملاء المحتملين بالنقاط. أبدًا. الفريق صغير بما يكفي لتسجيل العملاء المحتملين في ذهنه.
- تقارير مخصصة. نادرًا جدًا. استخدم تصدير Excel.
- تسلسلات. ~30% من الفرق. غالباً ما تُهيّأ بشكل خاطئ.
- أدوات SEO والمحتوى. تم استخدامه مرة واحدة أثناء الصعود، ثم تم نسيانه.
من بين نحو 200 ميزة في HubSpot، تستخدم الوكالة النموذجية المكوّنة من 10 أشخاص ما بين 6 و10 ميزات فقط. وهي تدفع مقابل الـ190 ميزة الأخرى.
الحساب، في فريق من 10 أشخاص.
إليك التكلفة الفعلية لباقة HubSpot Sales Hub Starter لفريق من 10 أشخاص، بفوترة سنوية وبالأسعار المعلنة القياسية في منتصف 2026:
ويقفز هذا الرقم إلى حوالي $5,400/سنة إذا أضفت Marketing Hub Starter (الذي تحتاجه معظم الفرق المتنامية لحملات البريد الإلكتروني). فإنه يقفز إلى ~$14,400/سنة إذا قمت بترقية أيّهما إلى Professional، وهو ما تنتهي إليه معظم الفرق المؤلفة من 15+ عضوًا لأن Starter محدود جدًا.
إجمالي إنفاق فريق من 10 أشخاص على برمجيات المؤسسات مع باقة HubSpot Suite بمستوى Pro: نحو $1,200 شهريًا، على HubSpot وحدها. وذلك قبل أي برمجيات أخرى في منظومتهم.
الفخ: "سينمو هذا معنا."
السبب الذي يدفع الفرق إلى شراء HubSpot وهم أصغر من أن يناسبهم هو نفسه الذي يدفعهم إلى شراء Salesforce وهم أصغر من أن يناسبهم: وعدُ "هذا ما سننمو لنصبح عليه."
هذا الوعد حقيقي لبعض الشركات. نحو 5% من الفرق التي تشتري HubSpot Starter تتوسع في النهاية لاستخدام HubSpot Pro بالطريقة التي صُمم Pro من أجلها. أما نسبة 95% المتبقية فتظل جامدة في استخدام الميزات، وتدفع التكلفة كاملة، وتفكر بصمت كل عام في الانتقال إلى "شيء أبسط".
إنه نفس فخ شراء سيارة Tesla لأنك قد ترغب يوماً ما في القيادة الذاتية ويختاً. على الأرجح لن تفعل. إحصائيًا، على الأرجح لن تفعل فعلًا.
كيف يبدو «الحجم المناسب».
فريق من 10 أشخاص لا يحتاج إلى CRM بـ 47 نوع كيان وخصائص مخصصة غير محدودة. يحتاجون إلى: جهات اتصال، شركات، صفقات بـ 3 مراحل، سجل نشاط أساسي، وصندوق وارد يلتقط كل شيء عندما يراسل أحدهم عميلًا. هذا كل شيء. ربما 8 إلى 10 شاشات إجمالًا.
كما يحتاجون إلى أن تقوم إدارة العلاقات تلك بـ تتحدث إلى محاسبتهم ومواردهم البشرية ومكتب مساعدتهم وتسويق بريدهم الإلكتروني. التكامل هو المنتج الفعلي. CRM هو الجزء البديهي.
هذا هو الانقلاب الذي تحدثه المنصات الشاملة مثل Mewayz. لسنا أفضل من HubSpot في إدارة علاقات العملاء. نحن تقريبًا بمستوى نسخة الـ $50 شهريًا من برمجيات إدارة العملاء المتخصصة — وهي ما كان سيشتريه فريق من 10 أشخاص بمفرده. الفرق أن نموذج البيانات نفسه يشغّل أيضًا فوترتك وإدارة مشاريعك ومكتب دعمك. الترابط هو القيمة. أما الوحدة المستقلة فيكفيها أن تتجاوز عتبة "الجيد بما يكفي".
أين يكون HubSpot محقًا فعلًا.
لكي نكون منصفين في المقارنة: إذا كان فريقك يبيع B2B SaaS، أكثر من 30 موظفًا، مع وظيفة تسويق مخصصة لبناء مسارات رعاية متطورة حقًا، وتكلفة اكتساب العملاء لديك مرتفعة بما يكفي بحيث أن زيادة بنسبة 10٪ في تحويل العملاء المحتملين تبرر $20 ألف/سنة من البرامج - اشترِ HubSpot.
إنه أفضل من البدائل عند ذلك الملف. تقاريره أفضل. وتكاملاته مع أدوات المؤسسات الأخرى أفضل. وجودة دعمه في فئة Enterprise ممتازة فعلًا. لقد رحّلنا أولئك العملاء إلى HubSpot، وليس خارجها.
لكن تلك نسبة الـ5%. وإن لم تكن من هؤلاء الـ5%، فأنت تدفع السعر الكامل مقابل أدوات لا تشغّلها.
مسار الترحيل، بصراحة.
سنترك دليل الترحيل لمقال منفصل. باختصار: تصدير البيانات من HubSpot جيد، واستيرادنا جيد، ومعظم الفرق تُنجز عملية الانتقال خلال بعد ظهر واحد. تنتقل قوائم جهات الاتصال والصفقات والملاحظات وسجلات البريد الإلكتروني بسلاسة إلى ما يقابلها في Mewayz.
الأشياء التي لا تنتقل معك: سير العمل الذي أنشأته في منشئ الأتمتة الخاص بـ HubSpot (ستعيد بناءه في Mewayz، أو ستكتشف أنك لم تكن بحاجة إليه أصلًا)، والتقارير التاريخية المرتبطة بمخطط التقارير الخاص بـ HubSpot (صدّرها إلى CSV واحتفظ بها في الأرشيف).
الأمر الذي لا يعترف به أحد بشأن عمليات ترحيل CRM: 90% من الاحتكاك نفسي. بمجرد أن تقرر، يصبح الأمر في معظمه مجرد ضغط أزرار.
ما الذي يجب النظر إليه بدلاً من ذلك
إذا كنا قد أقنعناك بأن HubSpot هو الشكل الخاطئ، فإن المرشّحين يتجمّعون تقريباً في:
- أنظمة إدارة علاقات العملاء الأبسط أحادية الغرض — Pipedrive، وFolk، وAttio. رائعة إن كان نظام CRM هو حاجتك البرمجية الوحيدة. لكنك ستشتري 7 أدوات أخرى إلى جانبها.
- الحلول الشاملة — Zoho, Odoo, Bitrix, Mewayz. CRM is one of many modules. The integration is the value.
- مدمج في كل مكان — Notion وClickUp. قوية، لكنك تستخدم أداة مستندات/مشاريع أُضيف إليها نظام إدارة علاقات العملاء. وعادةً ما تكون هشّة.
من الواضح أننا متحيزون تجاه (2)، لذا خذ هذا على ما هو عليه. النقطة ليست أن Mewayz هو الجواب للجميع. النقطة هي أن HubSpot هو الحل المناسب لعدد من الناس أقل مما توحي به دعايات HubSpot.
وإذا كان هذا خبرًا لك – تهانينا. لقد قمت للتو بفتح $10K/سنة من الميزانية.